让我们来分析一下,同样的事情,为什么不同的方法所产生的结果截然不同。如果按照公司信用部门的做法,顾客如果付了欠款就是默认了应该付那部分款项,也就是承认了自己是一个没有信用的人,这样的事情当然没有人会愿意退步。可按照总经理的做法,公司已经为顾客服务得如此周到了,顾客还不买账是不是显得自己有些无理取闹、小肚鸡肠了呢?况且本就应该掏的钱,现在掏看起来还显得自己大气、厚道,何乐而不为呢?所以,想使人信服你,你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。
如果某名人发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片,便想写一封信给报纸编辑说明。但是不能这么写:“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢。”而是要激发对方一种比较高尚的动机,可以这样写:“请别再刊登那张照片,因为我的母亲不喜欢。”人人都有敬爱母亲的伦理观念,谁又想背上此罪名呢?
如果你是一位受大众关注的人,却极不喜欢摄影记者拍摄你子女的照片,便可激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机,可对记者们这么说:“你们也是有孩子的人,一定了解我的感受。你们一定也知道,太出风头对小孩子是很不好的。”